A. Budaya
Budaya nilai-nilai, keyakinan-keyakinan, aturan-aturan dan
norma-norma yang melingkupi suatu kelompok masyarakat akan mempengaruhi sikap
dan tindakan individu dalam masyarakat tersebut.sikap dan tndakan individu
dalam suatu masyarakat dalam beberapa hal yang berkaitan dengan nilai,
keyakinan aturan dan norma akan menimbulkan sikap dan tindakan yang cenderung
homogen. Artinya, jika setiap indvidu mengacu pada nilai, keyakinan, aturan dan
norma kelompok, maka sikap dan prilaku mereka akan cenderung seragam. Misalnya
dalam suatu masyarakat adaaturan mengenai bagaimana melakukan pernikahan
sehingga laki-laki dan perempuan dapat dipisahkan sebagai suami istri. Ketika
anggota mayarakat akan menikah, maka proses yang dilalui oleh anggota
masyarakat itu akan cenderung sama dengan anggota masyarakatyang lainnya.
Menurut Wallendorf & Reilly dalam Mowen: 1995. Budaya
adalah seperangkat pola perilaku yang secara sosial dialirkan secara simbolis
melalui bahasa dan cara-cara lain pada anngota dari masyarakat tertentu.
Definisi di atas menunjukkan bahwa budaya merupakan cara menjalani hidup dari
suatu masyarakat yang di transmisikan pada anggota masyarakat dari generasi ke
generasi berikutnya.
B. Kelas sosial dan perilaku pembelian
Dalam berperilaku, status sosial konsumen turut memainkan
pengaruh. Tndakan apa yang seharusnya dilakukan konsumen sangat ditentukan oleh
status sosialnya. Berikut gambaran perbedaan peran yang dimainkan oleh konsumen
dengan status sosial tinggi dan status sosial rendah.
Kelas atas Kelas bawah
1. Kebiasaan belanja
a. as a pleasure
b. mengunjungi toko yang memiliki image ”high-fashion”
c. Lebih banyak mencari informasi dari media masa
d. Harga buku indikator kualitas 1.
a. Menyenangi barang masal dan diskon.
b. Memiliki informasi produk yang minim, bertindak berdasar
display di toko dan info wiraniaga, suka membeli produk”on sale”.
2. Aktivitas waktu luang
a. Seperti: tennis, golf, menghadiri kegiatan sosial,
membaca, mengikuti kegiatan sosial.
b. Lebih banyak membaca surat kabar, untuk acara TV menyukai olahraga dan drama
terbaru.
a. Lebih banyak melihat TV, memancing, sepak bola, angkat
berat, dan dirumah.
b. Tidak banyak baca surat kabar, suka melihat opera sbun,
quiz, dan komedi situasi.
3. Kepribadian
a. Punya keyakinan diri, berani mengambil resiko, memiliki
pandangan yang luas.
b. Kepemilikan melambangkan “motivasi pribadi pemilik” 3.
a. Berfokus pada masa kini, dan masa lalu, pandangan yang
terbatas, berorientasi pada diri dan keluarga.
b. Kepemilikan merupakan “nasib baik”
C. Pasar Konsumen dan Tingkah Laku Konsumen dalam Membeli
Pasar konsumen:
Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi memiliki tingkah laku sebagai
pembeli (konsumen): Perilaku membeli konsumen akhir (individu dan rumah tangga)
yang membeli barang serta jasa untuk konsumsi pribadi. Model Tingkah Laku
Membeli:
1. Karakteristik yang Mempengaruhi Tingkah Laku Konsumen
2. Perangsang
3. Penjualan
4. Produk
5. Harga
6. Tempat
7. Promosi
8. Perangsang dan lain-lain.
Faktor-faktor budaya merupakan faktor yang memberikan
pengaruh paling luas dan dalam pada tingkah laku konsumen:
1. Budaya Kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan
dan tingkah laku yang dipelajari oleh seseorang anggota masyarakat dari keluarga
dan lembaga penting lainnya
2. Sub Budaya Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai
sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.
3. Kelas Sosial Divisi masyarakat yang relatif permanen dan
teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat dan tingkah laku
yang serupa.
faktor-faktor sosial
a. Kelompok acuan
Dua orang/lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran
individu atau bersama, kelompok ini berfungsi sebagai titik perbandingan atau
acuan langsung atau tidak langsung yang membentuk sikap/perilaku seseorang.
Orang dalam kelompok acuan yang, karena ketrampilan, kepribadian, atau
karakteristik lain yang spesial memberi pengaruh kepada orang lain
b. Keluarga Organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan te lah diteliti secara mendalam
c. Peran dan Status Peran: Terdiri dari aktivitas yang
diharapkan dilakukan sesorang menurut orangorang yang ada di sekitarnya Status:
Penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
FaktorFaktor Pribadi
a. Umur dan Tahap daur Hidup
b. Pekerjaan
c. Situasi Ekonomi
d. Gaya Hidup
e. Kepribadian dan Konsep diri kepribadian
• Gaya Hidup
adalah Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam
aktivitas, interest dan opininya. Gaya hidup akan mencakup sesuatu yang lebih
dari seke dar kelas sosial atau keperibadian seseorang dan gaya hidup akan
menampilkan pola beraksi dan berinteraksi seseorang secara keseluruhan di
dunia.
• Kepribadian dan Konsep diri Kepribadian
karakteristik psikologi unik dari seseorang yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar
yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada
dan mencerminkan iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi
milik kami”.
FaktorFaktor Psikologi
a. Motivasi Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup
untuk mendorong seseorang untuk bertindak
b. Persepsi Proses yang dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan dan
mengintepre tasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenal
dunia, bentuknya: Perhatian selektif
Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang
dihadapi distorsi selektif: Menguraikan kecenderungan orang untuk menginte
pretasikan informasi dengan cara yang akan mendu kung apa yang telah diyakini
Ingatan selektif: Kecenderungan dalam mempertahankan informasi yang mendukung
pendirian dan kepercayaan orang.
c. Pengetahuan Perubahan dalam perilaku individual yang
muncul dari pengalaman
d. Keyakinan dan sikap Keyakinan: pemikiran deskriptif yang
dimiliki seseorang mengenai sesuatu Sikap: Evaluasi, perasaan dan kecenderungan
dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten Peran
Konsumen dalam Membeli
Pemrakarsa: orang yang pertama menyarankan/mencetuskan
gagasan membeli produk tertentu Pemberi Pengaruh: Orang yang
pandangan/sarannya mempengaruhi keputusan membeli Pengambil
Keputusan: Orang yang akhirnya membuat keputusan membeli
Pembeli: orang yang benarbenar melakukan
pembelian
Pengguna: orang yang mengkonsumsi/menggunakan produk.
Jenis Perilaku Keputusan Pembelian: Keterlibatan Tinggi Keterlibatan Rendah
Perbedaan besar antara merek Tingkah laku membeli yang kompleks Tingkah laku
membeli yang mencari variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli
yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan
Proses Keputusan Pembelian:
Penjalasan:
a. Pengenalan kebutuhan Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu
ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
b. Pencarian informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk
mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian
atau mungkin aktif mencari informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi:
keluarga, teman, tetangga, kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen,
kemasan, pajangan Sumber publik: media massa, organisasi penilai konsumen
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan menggunakan produk.
c. Evaluasi alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan
informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dan perangkat pilihan.
d. Keputusan membeli Tahap, ketika konsumen benarbenar
membeli produk
e. Tingkah laku pasca pembelian Tahap ketika konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan
tidak puas Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Produk baru: barang atau
jasa atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan potensial. Produk
tersebut mungkin sudah tersedia untuk beberapa waktu. Mengenali kebutuhan
Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian Proses yang akan dialami adalah proses
adopsi: Proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar
mengenai suatu inovasi sampai adopsi terakhir.
Tahap-tahapnya:
a. Kesadaran: konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi
me ngenai produk tersebut.
b. Tertarik: konsumen mencari informasi mengenai produk baru.
c. Evaluasi: konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk
mencoba produk baru.
d. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan
perkiraannya mengenai nilai produk tersebut.
e. Adopsi: konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna
produk baru sepenuhnya dan teratur
Sumber :